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妇科医生变中介 一年佣金九百万

2018-01-29 19:12  来源:未知           

周书妃

在深圳,周书妃可能是最会卖楼的人。从业十年,她六次获得深圳中原业绩排名第一,两次夺得中原中国区销冠。过去一年,经其手卖出去的一二手楼总价加起来有6亿元,收佣919.42万元。在收入同样呈金字塔尖形的中介业,要达到年薪百万元,业内人士称千分之一不到,而像周书妃这样的收入水准,可谓是万里挑一。

娇小的个子,典型的邻家女孩长相,非常具有亲和力,这是周书妃给记者的第一印象。没有人想到,在做中介之前,她曾是一名拿手术刀的妇产科医生。为何要转行做中介从头开始,从2007年入行至今恰好满十年,周书妃经历了什么?近日,在福田香蜜湖的一家咖啡店里,周书妃接受了广州日报记者的采访。

文、图 广州日报记者肖陆军

成功秘诀:

了解客户的需求

“我卖最贵的房子,也卖最便宜的房子。”周书妃告诉记者。香蜜湖周边遍地都是数千万元起的豪宅,那是周书妃的主营业务,当然周书妃也卖最便宜的房子——临深盘。

无论卖什么样的房子,周书妃认为,了解客户的需求是最重要的。生活中有点大大咧咧的周书妃,能记清楚自己带过的每个客户的要求,尽量按照客户的需求,去寻找匹配的房子。

周书妃告诉记者,面对客户的时候,自己尽可能地做到多倾听,少做或者不要做客户的说服工作。因为现在的客户大都也很懂行情,过多的说服、藏着掖着或者不懂装懂只会让客户流失。

之前:曾经是个妇产科医生

周书妃老家是湖南衡阳,她毕业于衡阳医学院,在2007年转行成为中介之前,先后在老家衡阳和东莞做过多年的临床医生。时光回到2006年,周书妃还在东莞的一家民营医院,做着每天拿手术刀的妇产科医生。“民营医院设备非常不完善,仅有一点简单的氧气机设备等,就要临床给病患做手术,每天都承受着很大的工作压力,稍有不慎,就人命关天。”

当时的周书妃做得最多的就是人流手术。自身还是名20来岁的小女孩,却每天都要操刀进行人流,周书妃感觉自己“杀孽”太重,经常会做噩梦。工作带来的精神压力,使得其想到一定要转行。

转行做什么?周书妃思考了一下,想自己比较适合做销售,而且地产销售应该待遇不错。要卖就卖最好的房子,而最好的房子在中心区,带着这样的目标,周书妃在深圳开始了其中介生涯。“一开始就定位卖豪宅,卖好房子。”这是周书妃认为自己能成功的一个重要原因。

事实上,其后的近十年中介从业时光里,周书妃经手买卖的大多数房子,都是福田香蜜湖和南山华侨城片区的豪宅。

现在:在单位是个传奇

周书妃2007年年初入职中原地产,在深圳中原地产一直是个传奇式的存在。

水榭花都位于深圳市福田区香蜜湖旅游区的核心地段,北依安托山,西有香蜜湖,可谓是香蜜湖片区的一个豪宅标杆。水榭花都一期2005年年底开盘,2007年6月,深圳中原水榭花都分行开业,周书妃是分行的创始元老,从分行成立那天开始一直干到现在,这里也可谓是周书妃的洞天福地。

在水榭花都分行,周书妃做过一线营业员,也于2011年至2014年期间做过3年多的分行经理,2014年下半年,因为对销售工作的热爱,再加上认为自己性格上不太喜欢管理人也不太喜欢被人管,周书妃放弃分行经理的管理职位,重新做回一线营业员。

无论是做营业员还是分行经理,周书妃的个人业绩一直在深圳中原创造着神话。2008至2009年,2013年至2016年,周书妃的个人业绩都是深圳中原住宅部排名第一。周书妃2016年的佣金业绩是919.42万元。一年收佣919.42万元是什么概念?周书妃告诉记者,过去一年,经自己手卖出去的一二手楼市值大概是6个亿,一手多为二三级联动,佣金点数比较低。过去一年,周书妃缴纳的个人所得税就有100多万元。

遇困难要调整心态

在深圳中原从业十年,周书妃的业绩都是单位业务前十名。但是周书妃的中介工作也不是一帆风顺的,相反,每天都在面临困难,遇到它,解决它。

周书妃告诉记者,“做销售说没困难是假的,其实每天都会碰到困难,比如会遇到一些客户业主不愿和你沟通,不愿把自己真实的想法告诉你,还有一些业主卖房随市场行情反价,还有一些客户谈得好好的突然说不买了等,这些都是很正常的”。

遇到这种情况该怎么办呢?周书妃一般都会调整好自己的心态,耐心寻找问题根本原因,再针对性地处理问题。

淡季成交要加倍努力

为了抑制房价过快上涨,去年深圳先后出台“3·25 新政”和“10·4 新政”两轮调控政策。深圳一手住宅均价在去年9月冲击至61600元/平方米后迅速下调企稳,过去三个月以来,成交均价在每平方米5.5万元左右徘徊。房价企稳,市场成交量情况却不乐观,一二手成交面积已经连续三个月呈下跌趋势。

在行情转淡情况下,中介业受到的冲击比较大,周书妃主营的豪宅业务也是如此。“很多客户处于观望状态,目前成交只能看客户的需求程度,目前想要成交需要付出加倍努力,甚至更多。”周书妃介绍道。

故事:靠真诚卖掉第一套房

入行十年来,自己到底卖了多少楼周书妃是记不住的。但自己从业以来卖的第一套楼,周书妃却铭记在心。

那是2007年1月的一天,周书妃刚刚入职没两周,扛着广告牌在福田街头打街霸。一位穿着朴素的50来岁的阿叔,路过向周书妃搭讪聊天,问周边楼盘信息,周书妃以为其要买楼,聊来聊去却发现阿叔其实是要卖楼。

阿叔在黄埔雅苑的房子是套复式大户型,已经放盘了很久,先后一百多位客户前去踩盘看楼,却一直没有成交。周书妃在阿叔的带领下,去看了他的房子,装修得很好,有一面比较吵,靠马路,而阿叔卖楼的主要原因是因为嫌吵想换个清静地儿住。

“前后有一百多位客户看楼,却没有成交,那肯定是因为价格原因,报价偏高了。”周书妃很诚恳地建议阿叔:既然嫌吵,觉得不适合居住,不如速战速决以市场价卖了再换个合适地方住。“那到底什么样的价格合适呢?”阿叔问周书妃。作为一个从业未超过两周的新人,周书妃没有不懂装懂,直接告诉阿叔自己还是个新人,也不太清楚,要回去分行咨询一下分行经理才能给到一个准确答复。

周书妃后咨询了解到,该类房源的市场成交价都在430万元至440万元,最后和阿叔商量出一个折中价格——438万元。阿叔438万元的心理底价一亮牌,在分行同事的联合推广下,该套房子很快就卖出去了。而阿叔事后告诉周书妃,之所以选择在其手上成交,主要原因还在于周书妃是一名“新兵蛋子”,应该还没学会套路,多了点真诚。

“原来卖楼如此简单!”卖掉这套楼后,周书妃奠定了自己从事中介的信心。而在此前,她在心底暗地里给了自己三个月的适应期,三个月干不好或者干不来,还是准备打道回府做医生的。

记者观察:别羡慕“姐”,“姐”只是个传说

和许多行业一样,中介收入也呈金字塔形。像周书妃这样收入水准的,可谓是万里挑一。根据中原官网资料,经过十多年的稳步发展,目前深圳中原员工已超过10000人。在这过万员工中,过去一年也只有一个周书妃能达到这样的收入水平。

为什么要这样讲?就中原公布的去年个人实收佣金排名来看,同处于住宅部也就是业务主攻三级市场(二手市场)的住宅部营业员只有两名挤入了佣金前十名,另外一名是排名第六的朱海霞,实收佣金499.4万元。据透露,而其他进入前十名的8名员工中,除了排名第三名的谢梁凡隶属于工商铺部,其他均属于二级市场也就是一手楼代理。因为一手楼代理结算佣金时间长,有部分员工是积累了两至三年的业绩一起算,实际平均到每年业绩并没有想象中那么惊人。

记者了解到,在深圳中原、链家、家家顺等各大中介行里,每年都会诞生一些高收入神话。有的人拼的是沉淀多年的实力,有的人拼的是运气,比如说恰好在那个时间和地点碰到了那位豪客。因此,在豪宅以及写字楼市场,有中介调侃“三年不开张,开张吃三年”。

在深圳,过去一年,中介收入要达到年薪百万元,比例是多少?有从业多年的中介朋友“负责任”地告诉记者,这个占比不到千分之一。更多的普通从业人员,一年下来平均月薪水平挣扎在万元左右生存线上。而更弱的呢?也有,不多,很多干不下去,干几个月都转行了。

来源链接:http://www.dzwww.com/xinwen/shehuixinwen/201701/t20170116_15437941.htm

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