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基金渠道革命:摆脱银行玩直销

2018-05-26 06:39  来源:未知           

很长一段时间以来,基金(www.fundfund.cn)销售一直都得看银行脸色,互联网金融似乎是个救星,让银行渠道不那么牛了。《金证券》记者了解到,有基金公司已将渠道战略进行了调整,直销成为第一渠道;而“一码通”实行后,券商专业的“人海战术”将有利于偏股型基金的销售;第三方机构也是基金公司非常重视的阵地。随着基金公司渠道多元化布局的推进,银行渠道地位下降、直销将成主渠道的趋势,日益明朗。直销渠道冒尖沪上一家合资基金公司不久前召集各地的渠道分支开会,调整公司战略部署,将直销渠道放到了首位,对于传统渠道,也进行了重新界定。该基金公司内部人士向《金证券》记者透露,公司将一半的精力、人力和财力都花在了直销渠道上,其余资源配置在银行、券商及第三方机构上。该人士表示,事实上,直销渠道公司一直在建设,但从来没有上升到“战略首要”的位置。“一般来说,直销渠道最大的投入就是系统建设,我们早在两年前就招人投入这一块。目前看,系统已经建设得差不多了。”该人士说,“一套直销系统据说要投入近千万,后期还要不断维护。为什么这么做?就是要给客户最好的体验。”券商渠道转运值得一提的是,作为传统渠道之一的券商渠道,向来不受重视。一般来说,基金公司在券商那里的分仓多寡决定了后者的营销力度。分仓越多,券商总部配置的销售资源就越多,激励就越大。用分仓和券商渠道的销售能力进行利益捆绑,一直备受外界诟病。许多券商人士也指出,这不是长久之计。不过,即将实施的“一码通”将改变券商销售基金的格局。一位基金行业人士向《金证券》记者表示,“一码通”实施后,股民将不受开户限制,在多券商开户后炒股、买基金等,会有很大的自由度。券商的理财经理相对于银行的客户经理,还要专业一些。因此,有专业的理财经理推荐,预计基金的销量会有所改变。“券商的优势就是专业、客户经理多。”该人士指出,券商专业的“人海战术”将有利于偏股型基金的销售。 银行渠道尴尬随着基金公司渠道战略的陆续调整,银行这个传统老大,地位史无前例地开始下降。上述基金人士对《金证券》记者表示,银行销售基金的尾随佣金一直居高不下,大部分基金公司至少要进贡40%,这样一来基金公司的利润被不断吞噬,成为赚了规模不赚利润的主要原因。因此,长远来看,基金公司做出这样的调整,有利于利润的合理提升。此间,《金证券》记者了解到,基金公司对渠道战略的调整,也与银行的新变化有关。一银行理财经理向记者透露,事实上,在此前,银行已经很少向客户推荐基金产品。“一来,股票型基金风险太大,此前不少银行客户购买了偏股型基金后深套其中,从银行的角度来看,已经损害了不少客户的利益。二来,银行销售货币基金与揽储相悖,有利益冲突。银行渠道销售货币基金越多,存款往往就越少。蛋糕就这么大,银行不会搬起石头砸自己的脚。”她说。该理财经理告诉《金证券》记者,从理财经理本身来说,也不愿意推销基金。“现在卖基金的奖励远没有前几年那么高了,大头被银行拿走,理财经理到手的部分少之又少。”《《《延伸阅读 机构直销渠道“投基”多基金公司的直销渠道中,来往的皆为“机构大客户”。由于行情回暖,今年上半年,基金公司直销渠道的销量也出现增长。《金证券》记者了解到,这也是自在2013年机构投资者占比连续下滑后,再度出现回升。天相投顾统计数据显示,今年上半年机构投资者对货币基金、混合基金、QDII基金、保本基金均进行了增持,却对股票型和债券型品种进行了减持。其中,货币基金是机构增持量最大的品种,今年上半年机构持有份额增加1779.08亿份。机构对混合型基金也进行了较大比例增持,持有量增加230.4亿份,持有比例也从去年年底的11.62%增加到15.20%。截至二季度末,基金总份额为3.72万亿份,机构投资者持有9189.06亿份,整体持有份额较去年底增加1334.38亿份,持有比例从2013年底的27.32%上升至27.94%。一基金行业人士告诉《金证券》记者,从渠道的使用成本来看,无论是机构客户还是散户,直销渠道的使用成本是最低的。这也难怪基金公司的直销渠道建设速度这么快。管伟

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